reklama

sobota, 6 grudnia 2014

Target, czyli umiejętne podejście do realizacji celów działu handlowego

Target to nic innego, jak cel. Cel to pewnego rodzaju założenie, umiejętne prognozowanie, planowanie w sposób efektywny. Ma służyć konkretnym, wymiernym celom.


„Podróż tysiąca mil, zaczyna się od pierwszego kroku” – Konfucjusz

Każdy efektywny dział handlowy swoją wydajność zawdzięcza dobremu, skutecznemu planowaniu w dążeniu do określonych wyników. To, do czego się dąży, to, co ma czemuś służyć, miejsce, do którego się zmierza jest właśnie czymś, co określa się mianem celu, czyli modnego ostatnio słowa: Targetu. Dział handlowy operuje właśnie tym pojęciem i jego działania zmierzają do jego osiągnięcia.

Określanie efektywnego targetu

Oczywistym jest, że dział handlowy, aby był efektywny musi znać cele, do których zmierza. Ale ważnym podkreślenia jest to, że cele te muszą konkretnie określone. Inaczej to tylko wróżenie z fusów. Prognozowanie nie jest ani łatwe, ani proste. Z reguły jednak można i powinno przyjmować się pewne założenia w pewnym okresie czasu. Żelazną regułą jest podział celów na cztery kategorie z podziałem na czasookres.

Mówimy o klasyfikacji celów, (co nawiasem mówiąc łatwo znaleźć w każdej książce dotyczącej tego zagadnienia, bo jest to elementarna wiedza z tej dziedziny).

Przykładowa klasyfikacja celów może wyglądać np. tak:
  • ·         Bieżące (dzień, tydzień, dwa tygodnie)
  • ·         Krótkoterminowe (kwartał)
  • ·         Średnioterminowe (rok)
  • ·         Długoterminowe (3 lata i ponad)

Natomiast bez klasyfikacji celów nie ma możliwości często realizacji czegokolwiek. To zrozumiałe. Często jest też tak, że realizacja jednego ma wpływać na następne. Nawet musi wpływać, bo, jak realizować duże zamierzenia bez osiągania tych małych?

Wyznaczanie celów ma znaczenie kluczowe

Jeśli nie wyznaczasz celów to ich nie osiągasz. To chyba jasne. Jeśli nie jest jasne to o pewnych rzeczach zapomnij. Nigdy nie schudniesz, nie kupisz samochodu, nie wyremontujesz mieszkania. Nawet nie zrobisz zakupów, bo bez planowania to nie jest nic ponad to, jak tylko pobożne życzenia. Bez jasno spisanych celów i planów działania na przestrzeni określonego czasu niczego wielkiego nie zdziałasz. Chcesz wyników – określaj dokładnie i jasno, precyzyjnie cele.

Jak wyznaczać cele to temat, który znajdziesz w każdym podręczniku lub u Wujka Google. Ważne, aby było to dla firmy najbardziej efektywne. I nieoparte na własnym „widzimisię” tylko na rzetelnym opracowaniu problemu.

Istota rzeczy, którą warto przytoczyć jest dla działu handlowego znana z zarządzania. To rozszerzona koncepcja formułowania celów w dziedzinie planowania, będąca zbiorem w nowym ujęciu siedmiu postulatów. Czyli mówimy o S.M.A.R.T.E.R.

S.M.A.R.T jest tym:

  • ·         Prosty – jego zrozumienie nie powinno stanowić kłopotu, sformułowanie powinno być jednoznaczne i niepozostawiające miejsca na luźną interpretację,
  • ·         Mierzalny – a więc tak sformułowany, by można było liczbowo wyrazić stopień realizacji celu, lub przynajmniej umożliwić jednoznaczną "sprawdzalność" jego realizacji,
  • ·        Osiągalny – inaczej mówiąc realistyczny; cel zbyt ambitny podkopuje wiarę w jego osiągnięcie i tym samym motywację do jego realizacji,
  • ·         Istotny – cel powinien być ważnym krokiem naprzód, jednocześnie musi stanowić określoną wartość dla tego, kto będzie go realizował,
  • ·         Określony w czasie – cel powinien mieć dokładnie określony horyzont czasowy, w jakim zamierzamy go osiągnąć.


S.M.A.R.T.E.R jest tym:

  • ·         Specific (konkretny/szczegółowy) – wyznaczony cel powinien być opisany szczegółowo.
  • ·         Simple (prosty) – wyznaczony cel powinien być w jak najprostszej formie.
  • ·         Measurable (mierzalny) - wyznaczony cel musi być mierzalny, by móc stwierdzić czy został zrealizowany oraz w jakim stopniu został zrealizowany.
  • ·         Achievable (osiągalny) – wyznaczony cel powinien być przemyślany, możliwy do osiągnięcia.
  • ·         Ambitious (ambitny) – wyznaczony cel powinien motywować Cię do działania.
  • ·         Relevant (istotny) - wyznaczony cel powinien wpływać na Twoje życie; jego wykonanie lub porzucenie ma znaczenie.
  • ·         Realistic (realistyczny) - wyznaczony cel powinien być oparty na trzeźwym osądzie; możliwy do wykonania wg określonych zamierzeń.
  • ·         Tangible (namacalny) – powinieneś  móc poczuć, zobaczyć wyznaczony cel po jego realizacji.
  • ·         Time oriented (określony w czasie) – wyznaczony cel powinien mieć termin realizacji (zarówno w odniesieniu do całości, jak i jego poszczególnych etapów).
  • ·         Exciting (ekscytujący) – wyznaczony cel powinien budzić emocje; być motywującym dla osoby wykonującej.
  • ·         Recorded (zapisany) – wyznaczony cel powinien być utrwalony, widoczny jako ważny (np. w terminarzu, karcie zadań, na tablicy).
  • ·         Sformułowany cel powinien być:
  • ·         Szczegółowy – zawierający konkretny przekaz;
  • ·         Mierzalny – aby można było go zmierzyć, czyli liczbowo wyrazić jego realizację;
  • ·         Atrakcyjny – aby nie był nudny oraz wzbudzał ciekawość i chęć do działania;
  • ·         Realistyczny – aby był możliwy do osiągnięcia (poziom celów a także ich realizacja znacznie różni się w każdej metodyce);
  • ·         Terminowy – aby był określony czasowo (wyznaczony czas osiągnięcia celu mobilizuje)


Wizualizacja celów, czyli kreatywność handlowców

Dział handlowy powinien wykonać w pełni zadania, które mu się planuje i wyznacza. Zadania mogą a nawet musza być trudne, ale osiągalne. Dobrze zmotywowany zespół wykona te zadania z większym lub mniejszym poświęceniem. Co to dla niego oznacza w praktyce dla dobrego menadżera jest jasne i zrozumiałe. W końcu w pracy działu handlowego jej ogrom wykonują ludzie a nie roboty. Niektórzy o tym zapominają wyznaczając targety coraz wyższe, obliczone na zysk, ale zupełnie oderwane od rzeczywistości. Target musi wpływać na kreatywność działu handlowego.

Kreatywność pobudzi wizualizacja celów. Nie jest to takie proste, ale dobrze skonstruowane i wdrożone przynosi krociowe, wymierne zyski. Wyobrażenia powodują to, że, gdy stają się rzeczywiste uaktywniają potężne rezerwy drzemiące w handlowcach. Są tak samo skuteczne, jak rzeczywiste doświadczenia.

Wizualizacja to proces. Tu tworzy się pewien obraz, osiągając założone cele. Te z kolei spełniają zwykłe, normalne, proste, ludzkie marzenia. O targecie, planach, prowizjach, podróżach, marzeniach.

„Wyobraźnia jest wszystkim. Stanowi zapowiedź nadchodzących atrakcji życia” Albert Einstein

I to tyle w temacie. Metod, które wspomagają wizualizację jest sporo. Od menadżera zależy, czym się posłuży(o ile się posłuży, bo ten nastawiony na zysk ma handlowca za narzędzie i nie interesuje go nic ponad ciągłe eksploatowanie). Ale, co to za menadżer, który nie wywiesi listy celów, nie przypomina o realizacji, nie dopytuje się, co zostało zrobione, jakie działanie podjęto, kto i co osiągnął etc.

Wyznaczanie celów nie jest łatwe Bez zrozumienia podstawowych mechanizmów niemożliwe. Ma służyć rozwojowi firmy. Ale po drodze stanowi doskonałe narzędzie rozwoju osobistego. Targetowanie jest trudne. Męczące, monotonne, czasochłonne i obarczone sporym błędem, gdy nie robi się tego rzetelnie. Równie dobrze można określać target mając przed sobą szklaną kulę, czy wróżyć z fusów. Posługiwanie się jakimiś tam algorytmami bez znajomości i zrozumienia podstawowych mechanizmów jest właśnie tego typu działaniem. A to oznacza w praktyce słaby rozwój działu handlowego, który wcale nie jest winien zaistniałej sytuacji. Skoro cele sa niejakie, to i wyniki są przypadkowe.


Efekty opisanych powyżej narzędzi mogą być mniej lub bardziej spektakularne – w zależności od wielu czynników takich jak np. waga celu, zaangażowanie w jego realizację. Nie zapominaj jednak o pracy nad celem – powyżej opisane narzędzia rozwoju osobistego mogą tę pracę wspomóc (i to znacznie), ale same w sobie nie zapewnią Ci, realizacji celu. - Tomasz Teresiński
Prześlij komentarz