reklama

środa, 2 stycznia 2013

Dlaczego handlowcy boją się usłyszeć"Byłem już Waszym klientem…"?

Wyobraźmy sobie sytuację, gdy dzwonimy do klienta, przedstawiamy się, a On, zaczyna od słów: – „Byłem już Waszym klientem”. Dlaczego zwykle doradca klienta boi się tych słów?

Zdarza się, że handlowiec będąc na etapie poszukiwania klientów i nowych rynków dla produktów, które oferuje, trafi na kogoś, kto już kiedyś z tych usług i produktów korzystał. Zdarza się, że z jakiegoś sobie tylko znanego powodu, klient przestał z oferty korzystać. Dlaczego handlowiec z reguły sztywnieje i słuchawka w ręku zaczyna go „parzyć”, gdy słyszy słowa:” Byłem już Waszym klientem”?

Brak zaufania do produktu, czy pogoń za zyskiem?

Z reguły odpowiedź jest bardzo prosta. Handlowiec obawia się negatywnej odpowiedzi i niezadowolonego klienta. Oferując produkt, o którym sam wie, ze wyróżnia go na rynku tylko niska cena jest świadomy faktu, że niczego poza tym nie jest w stanie swojemu odbiorcy zaoferować.

Stąd dramatyczna chwila i oczekiwanie co nieprzyjemnego powie klient. Handlowiec nastawiony na zysk powie, ze przecież klient sam wiedział co kupuje, gdy wybierał produkt tani. Może to i racja. Tylko czy w sprzedaży chodzi o to, by zadowolić klienta, czy o „wciśnięcie” mu byle czego.

Wtedy okazuje się, że sprzedaż tanio dla klienta jest sprzedażą drogą. Promuje on bowiem swoje produkty, które są wysokiej jakości na materiałach, o których trudno mówić, że wzmocnią jego sprzedaż. Raczej narażą go na straty i delikatnie mówiąc „ośmieszą” wśród jego potencjalnych odbiorców.

Zaufanie klienta – bezcenne

W naszej pracy w Adsystem również zdarzają się sytuacje, gdy klienci, chcą wypróbować czegoś innego i zamawiają produkty innych producentów. Nie ma w tym niczego złego, jak najbardziej jest to sytuacja w handlu normalna. Jednakże warto klienta ponownie pozyskać i przekonać do siebie i rozwiązań, które reprezentujemy.

Skoro nie znamy okoliczności w jakich przyszło nam się rozstać, skupiamy się na konkretach. Bardzo się cieszymy, że produkty Adsystem są naszemu rozmówcy znane. To silny argument w tych okolicznościach, bo z dobrej jakości systemów wystawienniczych jesteśmy znani. Dzwoniąc do klienta nie boimy się słów: „Byłem już waszym klientem”. Jesteśmy wręcz z tego dumni.

Jednakże chcemy dowiedzieć się co spowodowało zmianę zakupową naszego klienta. To dla nas cenna informacja. Z reguły, jak wynika z naszego doświadczenia, rozmowę kończymy na przedstawieniu nowej oferty naszemu potencjalnemu odbiorcy. Bywa bowiem najczęściej tak, że, aby klient z powrotem zaczął kupować jest tylko udzielenie konkretnej informacji o zmianach jakie zaszły w naszej ofercie.

Mina zadowolonego klienta, bezcenna.


Prześlij komentarz